銀行の仕事は営業だけじゃない｜法人営業の1日と、リテール・市場部門で求められる力

それは学生によくある誤解です。近年は海外拠点の運営や、新しい商品・サービスの開発など、仕事はかなり多岐にわたっています。数字でも確かめられるので、この記事で順番に見ていきましょう。

ドラマの半沢直樹のような、あそこまでゴリゴリのやりあいは、もう現場ではないというのが今の足元です。

最近の変化の中でいうと、特に人事制度の改定は、本当にドラスティックに変わっているなと思います。スーツにネクタイが変わってきたのもそうですし、成果主義的なところも非常に強くなりましたし、採用がコース別になっていることも大きい変化です。役職や人事の考え方もすごく柔らかくなってきています。

最近は法人営業部の仕事も、朝8時ぐらいから始まって、夜8時ぐらいまでには必ず終わっている、という話は聞くので、それぐらいの時間ですかね。

大体朝8時過ぎから朝会という形で1日のミーティングをして、9時から実際にお客さんのところを回り始めます。1日3件から4件ぐらいお客さんのところを回って、いろんなヒアリングをしたり、融資のご提案をしたりします。夕方からは、お客さんに対してこういうことをやっていきたいという承認を取るための「稟議書」を作ります。

法人営業は非常に幅広いです。銀行だから融資が中心であることは間違いないんですけれども、デリバティブのようなものもあれば、お客さんが海外と取引をしたいときにもお金が発生してくる。クライアントのビジネスを成立させるために、あらゆる手段を考える。これが法人営業の仕事だなと思います。

それぐらいいろんなプロダクトがあるので、自分1人で扱えるものは結構限定的です。そうなると、法人営業の仕事は、お客さんのことを一番理解していて、お客さんのニーズに合わせて、銀行の持っているいろんなファンクションを中で相談しながらぶつけていって、お客さんの悩みを解決できる人。ここが一番かなと思います。

法人営業に向いているのは、クライアントのことをよく知ろうとする人、人に興味がある人、かつ社内のいろんな部署を巻き込んでお客さんに価値提供ができる人。人に興味がある、柔軟性がある、聞く力がある。こういう人が向いているかなと思います。

リテールのほうは、どちらかというと投資信託や生命保険などをプロダクトとしてお客さんに販売していく仕事をする人たちです。お客さんに資産運用としてどういうニーズがあるかをしっかり話しながら、お客さんのためになる商品を販売していく仕事です。

リテールは、人の人生に深くコミットするということですよね。そういう責任感のある人、あとはやっぱり数字を達成していかないといけないので、やり遂げることに喜びを感じる人。こういう人がリテールの仕事に向いているんじゃないかなと思います。

金融機関だと、理系院卒の方は市場部門やリスク管理、システムに行く人が多いです。金融は営業ゴリゴリの会社だと見られがちですが、理系院卒でずっと営業をやっている人は、ほとんど見たことがないですね。私の配属同期も3か月くらいで異動していました。ほとんど営業をやっていないです。

市場部門は、理系の大学院生だと配属されやすいです。

学校の先生からも「理系院卒の子たちをせっかく育てたのに、なんでそんな営業ゴリゴリの会社に入れなきゃいけないんだ」と嫌われるのですが、「いやいや、そうじゃないんです」という話をよくしました。

一時期コンサルが非常に人気だったときは、銀行に行かない理由として「営業をやりたくない」という人が結構多かったなと思います。

一方で今、AIがすごく発達してきた世の中では、コンサルの若手の仕事がなくなってきていて、AIは営業してくれないですから、営業の価値が上がってきたんじゃないかと。銀行で一番最初にやらなければいけない仕事の価値が上がってきたなと思います。

銀行は大きな組織であり、またお客様の大切なお金を扱う以上、通常の企業よりもまさに規律性が求められます。

特に金融機関は、事務が煩雑だったり、こうやらなければいけないという決まりが非常に多かったりします。それをしっかり守れることは、原則として必要になってきます。

たとえば銀行のように、手順に従っていろいろなことをやらないといけない、ルールが厳しい会社で、「ルールを守るのが嫌いなんです、いろいろなものを壊しながら自分なりのルールを作っていくのが私のスタイルです」という話になってしまうと、やっぱり難しいですよね。

柔軟性は、特に近年重要視されている項目です。時代の流れが速くなる中で、自分たち自身のビジネスにも柔軟性が求められ、お客様の経営戦略も早く変わっていきます。その流れに対応することが重要です。